🧾 Hai Assunto un Venditore. Poi Gli Hai Chiesto di Fare il Segretario
Hai assunto un venditore. Poi gli hai dato un secondo incarico, raccontare al CRM tutto quello che ha appena raccontato al cliente. Il primo lavoro lo considera il suo mestiere. Il secondo lo considera una punizione, perché nessuno gli ha mai fatto vedere cosa ci guadagna a farlo.
Due scene, una per chi vende alle aziende e una per chi vende alle famiglie. In tutte e due il venditore ha fatto bene il suo lavoro.
La prima. Il venditore di un’azienda che vende macchine per il confezionamento si è preparato come si deve. Ha preso l’appuntamento con tutti quelli che decidono, è arrivato con i numeri in mano e ha chiuso in prima battuta. Il preventivo per cui era andato lì è firmato. Ma mentre è seduto a quel tavolo, il responsabile di produzione gli racconta che la linea del reparto accanto va cambiata entro la primavera.
Il venditore ascolta, e in mezz’ora impara tutto quello che gli serve per la seconda vendita. Cosa gli serve in più e perché la sua macchina è quella giusta. Cosa deve succedere in azienda prima di approvare la spesa, e chi deve dire sì. Quali informazioni vogliono vedere sul tavolo per dirlo, i consumi a confronto, i tempi di consegna, le condizioni di pagamento. Roba preziosa, e lui ce l’ha tutta in testa, più tre righe a penna sull’agenda. Sale in macchina e passa all’appuntamento successivo, perché è per quello che lo paghi. La sera, nella scheda del CRM (il programma dove tieni i clienti, le conversazioni, le trattative e le prossime cose da fare), compare una riga: “Chiuso. Possibile seconda macchina”.
La seconda. Un installatore di impianti di riscaldamento e climatizzazione va in una casa per il sopralluogo. In un’ora ha visto la caldaia che ha quindici anni, il piano di sopra dove d’inverno non si sta, la camera dove la moglie vorrebbe il condizionatore, ha sentito la domanda sugli incentivi e la frase “vorremmo fare tutto prima dell’inverno”. Torna in ufficio con tutto quello che gli può vendere a quella famiglia, in testa e sugli appunti. Nel CRM finisce: “Sopralluogo fatto, preventivo da fare”.
Una settimana dopo apri una di quelle schede per capire a che punto siamo. Trovi quella riga. Per sapere cosa è successo davvero devi chiamare lui, che è da un altro cliente, e fartelo raccontare un’altra volta.
Nessuno ha sbagliato. Il lavoro commerciale è stato fatto, e fatto bene. Manca il secondo lavoro, quello di ricopiatura, e il costo è di due tipi. O il venditore ci passa un’ora la sera e la toglie alla vendita, oppure non ci passa niente e l’informazione vive nella testa di una persona sola. Che oggi è da un altro cliente, domani è in ferie e tra un anno, magari, lavora dal tuo concorrente.
E se una parte di quel secondo lavoro non dovesse più farla lui?
⏱️ Perché Non Lo Compilano: Tempo, Utilità e Controllo Sono Tre Cose Diverse
Una cosa va detta chiara. I venditori che non compilano il CRM non sono tutti sabotatori. In oltre 20 anni di consulenza ho visto tre obiezioni ricorrenti, e vanno tenute separate, perché si risolvono in maniera diversa.
La prima è il tempo. Perché il tempo ce lo deve investire subito, mentre il vantaggio lo vede solo dopo. Anzi, spesso non lo vede proprio, perché nessuno gli ha mai spiegato che quel tempo gli torna indietro in fatturato, se la scheda è fatta bene. Per lui, in quel momento, è solo un’ora persa, punto.
La seconda è l’utilità. Se il CRM serve solo a produrre il rapporto per il titolare, per il venditore è lavoro regalato a qualcun altro. Il tempo lo mette lui. Il vantaggio, se il sistema non viene spiegato bene, lo ottiene solo chi riceve il rapporto.
La terza è l’effetto “Grande Fratello”. Tanti pensano che il CRM sia lo strumento con cui vengono controllati, e non lo vogliono alimentare. Non ti dico che hanno ragione, perché di fatto, se è usato bene, torna tutto a loro vantaggio. Però ti dico che è una paura vera, e si affronta anche in base al modo in cui l’azienda usa lo strumento. Ci torno tra poco.
La diagnosi completa l’ho già scritta a febbraio, nell’articolo Perché i Commerciali Odiano il CRM. Non la rifaccio. Oggi la domanda è un’altra. Quale parte di quel lavoro può sparire? Finché la risposta era “nessuna”, l’unica strada vera era riuscire a convincerli che, compilando di più, avrebbero ottenuto più risultati. Ed è vero. Ma la percentuale di venditori che ci crede al primo colpo è più piccola di quella delle nonne che ti fanno alzare da tavola a stomaco vuoto.
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🔁 La Tendenza: il CRM che Si Riempie dalle Conversazioni
Ecco il ribaltamento. La novità interessante non è un altro modo per chiedere al venditore di aggiornare il CRM. È un modo per risparmiargli il lavoro di ricopiatura.
Funziona così. La conversazione con il cliente viene registrata. La telefonata dal centralino aziendale, dopo che un messaggio ha avvertito chi chiama che la conversazione può essere registrata per il controllo della qualità. La videochiamata, allo stesso modo, con il cliente avvertito prima di cominciare. In alcuni casi anche l’incontro di persona, con un’app sul telefono, e anche lì la persona che hai davanti deve sapere che la state registrando. In tutti e tre i casi chi parla lo sa, e questo non è un dettaglio tecnico, è la condizione perché tutto il resto sia legittimo. Poi l’AI legge la registrazione e propone da sola cosa scrivere nella scheda. Esigenza, dubbio aperto, passo concordato. Il venditore non scrive. Approva, o corregge. Salvare una conversazione, ricavarne le informazioni e aggiornare una scheda sono tre lavori diversi, e la novità è che il secondo e il terzo non li fa più una persona con la tastiera.
E non è la trovata di un CRM solo. I tre che conosco meglio ci stanno arrivando tutti, ognuno con i suoi tempi.
HubSpot è il più avanti. A metà settembre ha presentato il CRM che registra chiamate, riunioni ed email e propone da solo gli aggiornamenti alla scheda della trattativa e le prossime azioni. Il venditore vede l’elenco delle proposte e le approva o le rifiuta una per una. Le riunioni di persona si registrano dal telefono, anche senza rete. Prima di entusiasmarti, tre cose che HubSpot scrive nelle sue pagine di aiuto: oggi è in beta pubblica, cioè va richiesta; sta sui piani Professional ed Enterprise, con un posto assegnato a ogni venditore; sulla lingua italiana delle trascrizioni non scrive niente, né sì né no (anche se sarà solo una questione di tempo). Quindi prima guarda nel tuo account.
Odoo va nella stessa direzione. Con la versione 20, presentata a fine settembre, registra le chiamate con il riassunto di quello che si è detto, il centralino scrive le telefonate nella storia del cliente, e gli agenti AI creano e aggiornano le schede. Quanto la trascrizione finisca nella scheda senza che nessuno glielo chieda va provato nel tuo account. E le funzioni AI si pagano a crediti (ovvero a consumo), oltre ai costi di licenza.
Go High Level, per chi si sta strutturando, la stessa cosa la fa, ma con le mani di un tecnico. Le telefonate dal suo centralino le trascrive da solo, e un’automazione costruita apposta, con i passaggi AI dentro, può aggiornare la scheda del contatto. Videochiamate e incontri di persona restano fuori, servono componenti esterni. Si fa, ma non è una voce già pronta a menù.
Tre strumenti, tre livelli di maturità, una direzione sola. Tra un anno la domanda non sarà “il tuo CRM lo fa?”. Sarà “il tuo CRM lo fa già, e tu lo usi?”.
🎬 La Stessa Conversazione, Prima e Dopo
Torniamo al venditore delle macchine per il confezionamento, e alla seconda vendita che ha in testa.
Prima. Tiene quasi tutto a mente, con tre righe di numero scritte sull’agenda a mo’ di riassunto. Tra un appuntamento e l’altro cerca il momento per riscrivere tutto. Non lo trova. Nella scheda di quel cliente, dentro il CRM, resta la riga scritta la sera dell’incontro: “Chiuso. Possibile seconda macchina”. Il CRM lo usa, ma ci mette quello che riesce a scrivere in due minuti. Tu, una settimana dopo, apri quella scheda e non riesci a capire cosa gli serve, chi decide, con quali informazioni in mano.
Dopo. Prima di sedersi al tavolo, il venditore dice a tutti i presenti che registrerà l’incontro con un’app sul telefono, per non perdere niente di quello che si diranno, e chiede se va bene. Va bene. L’incontro viene registrato. Alla fine l’AI fa il riassunto (che rispetto alle tre righe sull’agenda cartacea è estremamente efficace), e lo mette in ordine nei campi della scheda: cosa serve in più e perché, cosa deve succedere in azienda per farsi dire di sì e chi deve dirlo, quali informazioni vogliono vedere per approvare. Il venditore lo legge in un paio di minuti, corregge quello che l’AI ha capito storto, approva. Il compito successivo parte con un motivo, un responsabile e una data coerenti con quello che si è detto, e la seconda proposta si prepara da lì, non partendo dalla memoria del venditore.
E qui sta il dettaglio che decide tutto. L’AI propone, non decide, e ogni tanto capisce male. Ti faccio un esempio. Il responsabile di produzione ha detto “la seconda macchina la decidiamo dopo il budget di gennaio”. L’AI, che ha sentito un’ora di entusiasmo, propone di scrivere nella scheda “seconda macchina confermata”. Il venditore, che era al tavolo, legge la proposta e dice no. La riga giusta è “seconda macchina da decidere dopo il budget di gennaio”. La corregge, approva, e la scheda dice la verità.
Il venditore non viene sostituito. Cambia mestiere dentro il CRM: da chi ricopia a chi controlla. Non gli chiedi più di ricordarsi tutto e poi riscrivere tutto. Gli chiedi di verificare quello che conta, correggere quello che l’AI ha capito storto e decidere come continuare la trattativa.
🤝 Lui Vende di Più. Tu Non Insegui Più il Resoconto
Chi ci guadagna? Ci guadagnate in due, e questo è il punto che rende la novità diversa dalle altre funzioni AI che ti hanno proposto finora.
Il venditore bravo, per primo. Arriva alla prossima conversazione sapendo cosa è successo nella precedente, senza ricostruire. Ha più tempo per preparare la proposta, ascoltare l’obiezione, trattare. Cioè per le cose per cui lo paghi. Un venditore bravo non ha bisogno di diventare più bravo a compilare campi. Ha bisogno di arrivare dal cliente preparato, e delle ore per farlo.
E c’è una cosa in più, che vale per lui e per te. Un automatismo, quando funziona, fa la stessa cosa ogni volta. Non ha pregiudizi. Non si offende se il cliente ha risposto male. Non rimanda la scheda a lunedì perché è venerdì pomeriggio. Non ha simpatie né antipatie. Lavora di giorno, di notte, a Natale e a Pasqua. Precisazione doverosa, però. Se capisce male il lavoro, lo sbaglia con una puntualità impressionante. Per questo il venditore approva, e il tempo dell’approvazione si conta, non si nasconde.
L’imprenditore, per secondo. Non diventi indipendente dalle persone brave. Diventi meno dipendente dal fatto che trovino il tempo di raccontare a te quello che il cliente ha già raccontato a loro. Se hai bisogno di un’informazione e il venditore è da un altro cliente, non lo interrompi. Se un collega del venditore deve dare continuità a una relazione, non riparte da zero. Se noti che una trattativa è in difficoltà, capisci subito perché, invece di dover chiedere “va tutto bene?”. La storia di quello che la tua azienda ha promesso a un cliente non dovrebbe dipendere dalla disponibilità di qualcuno a rispondere al telefono.
Una precisazione importante, però. Il sistema non legge le conversazioni che nessuno ha registrato, e non sostituisce le regole tra le persone. Toglie un lavoro. Non toglie la relazione.
Se per sapere cosa succede con i tuoi clienti devi aspettare che qualcuno trovi il tempo di aggiornarti, il problema non si risolve aggiungendo un altro campo obbligatorio. Per capire quante ore di ricopiatura del CRM stai pagando ai tuoi venditori, e quante invece te ne puoi risparmiare, compila il questionario su snyffo.com. Un nostro consulente ti richiama e ti fa le domande che il questionario non può farti. È gratis. Il percorso completo lo trovi in fondo all’articolo.
🤖 «Quindi Adesso Mi Controlla Anche il Robot?»
Lo so cosa stai pensando, e lo so perché me lo dicono i venditori a ogni consulenza, quando il titolare esce dalla stanza. “Prima mi controllavano con i campi da compilare. Adesso mi registrano pure.”
Prendiamola sul serio, e la risposta non è “dai, fidati”.
Primo: la paura del controllo non sparisce perché sparisce la ricopiatura. Se prima usavi il CRM solo per fare il processo ai venditori, metterci l’AI non lo trasforma in un aiuto. Lo trasforma in un processo con la trascrizione.
Secondo: l’azienda deve dire, prima, quali informazioni servono, per quale lavoro, chi le vede e come si correggono gli errori. Scritto, non “lo sanno tutti”.
Terzo: il venditore deve riceverne un’utilità concreta. La scheda già pronta prima della visita, il promemoria che gli evita una figuraccia. Se l’unica cosa che riceve è una pagella nuova, ha ragione lui.
Quarto: non giudicare il venditore dal riassunto che l’AI fa delle sue conversazioni. Il riassunto serve a riempire la scheda, non a dare i voti, e può sbagliare, lo abbiamo visto con la seconda macchina. E c’è un effetto peggiore. Se il venditore sa che il titolare legge i riassunti per valutarlo, alla conversazione dopo non parla più al cliente, parla al registratore. Sta attento a come suona, invece che a come vendere. E vende peggio.
Sulle registrazioni l’ho già detto e lo ripeto, perché è il punto che regge tutto. Si dichiarano, al cliente e al venditore, prima di cominciare. Nessuna registrazione nascosta, nessun telefono personale dato per scontato. HubSpot stessa scrive che la base giuridica della registrazione è responsabilità tua. Per la tua situazione, verificala con chi ne sa.
📈 Un CRM Pieno Non È il Risultato
Fin qui abbiamo tolto un lavoro. Se ti fermi qui hai un archivio più ordinato, e un archivio ordinato non ha mai venduto niente.
Un CRM pieno non è il risultato. Il risultato è arrivare dal cliente con un motivo migliore per parlargli. Ed è qui che l’AI, con davanti una scheda che finalmente dice le cose come stanno, comincia il secondo mestiere. Prepara i suggerimenti. Quattro, con una regola sola, la ragione deve essere visibile.
Cosa proporre. Parte dall’esigenza che il cliente ha detto, la incrocia con quello che vendi davvero, e prepara un punto da verificare. Non una vendita. Se il cliente ha descritto un problema che un tuo servizio risolve, il venditore lo trova già scritto, con la frase del cliente accanto.
Quando. Legato a un evento, non al calendario. Il budget di gennaio che doveva essere approvato, il confronto dei consumi che dovevi mandare e l’inverno prima del quale la famiglia voleva l’impianto. Non “è passato un po’”. È successo qualcosa che rende sensato sentirlo adesso. Ci ho scritto un articolo intero due settimane fa, Non Richiamarlo Solo Perché È Passato un Mese, e vale il doppio quando la scheda è piena davvero.
A chi, e perché. Ogni suggerimento arriva con la sua ragione, in un formato che il venditore legge in dieci secondi: fatto osservato, azione suggerita, motivo, cosa manca da confermare. Un suggerimento senza motivo è un esercizio di stile. Con il motivo è un aiuto.
Il cliente che cambia abitudini, e quello che compra meno dei suoi simili. È la parte che da un lato ti salva il fatturato acquisito, e dall’altro ti fa fare più cassa. Ma è quella che richiede più lavoro. Per accorgersi che un cliente ha rallentato, o che compra da te due categorie mentre i clienti che gli somigliano ne comprano quattro, all’AI servono altri dati: gli ordini e le fatture dal gestionale, le date, le richieste di assistenza, le proposte inviate e uno storico confrontabile. Non lo fa il registratore. Lo fa il collegamento tra il CRM e il gestionale, ed è un progetto, non una spunta.
Ma quando il collegamento c’è, succede una cosa semplice. L’AI nota che un cliente compra da te due categorie di prodotti, mentre i clienti che gli somigliano, stesso settore e stessa dimensione, ne comprano quattro. Non vuol dire che le altre due servano anche a lui. Vuol dire che il venditore, alla prossima visita, ha una domanda precisa da fargli invece del solito “tutto bene?”. Le altre due le compra da qualcun altro, oppure non gli servono? La risposta la dà il cliente. L’AI ha solo fatto notare che la domanda andava fatta.
Una precisazione, perché è facile confondersi. Registrare le conversazioni, analizzare gli acquisti e suggerire cosa proporre sono tre lavori diversi, e nessuno dei tre CRM li fa con un interruttore solo. Il primo arriva con le funzioni di cui ho parlato sopra. Gli altri due si costruiscono, collegando il CRM al gestionale e configurando i suggerimenti.
È la Memoria Commerciale di cui parlo da mesi, cioè la storia scritta della relazione con ogni cliente dentro il CRM che è agganciato al gestionale. La differenza, oggi, è che per la prima volta una buona parte di queste informazioni si riempie in automatico, senza che qualcuno le ricopi. Non serve a ricordare meglio il passato. Serve a non ricominciare da zero quando devi decidere cosa fare dopo.
🔧 Le Cinque Verifiche da Fare in Azienda Prima di Attivare il CRM che Si Riempie da Solo
Cinque cose da fare, in quest’ordine, prima di firmare qualunque preventivo.
Parti dal lavoro ripetuto. Quali informazioni vengono dette al cliente e poi riscritte? Quali servono davvero alla conversazione successiva? Prima il lavoro da togliere, poi il programma. Chi parte dal programma compra la funzione, e poi le cerca un problema.
Guarda dove avvengono le conversazioni. Telefono aziendale, videochiamata, incontro di persona, WhatsApp. Quali si possono registrare, avvertendo chi parla, quali no, quali resteranno da scrivere a mano. Nessuno strumento le copre tutte.
Scegli poche informazioni. Esigenza, dubbio aperto, passo concordato, responsabile. Quattro, non quaranta. Ogni campo in più è un motivo in più per non approvare.
Decidi chi verifica e chi corregge. Cosa si scrive da solo, cosa aspetta un’approvazione prima di creare un impegno verso il cliente, come si vede da dove viene un dato. Queste regole si mettono per iscritto prima di attivare la registrazione e l’AI, non dopo.
Fai una prova circoscritta e misura. Su un gruppo di conversazioni autorizzate, per un mese: lavoro manuale prima, lavoro di revisione dopo, informazioni utili recuperate, errori corretti, azioni fatte. Non mi interessa se la dimostrazione riempie una scheda. Mi interessa se, nel tuo lavoro, ti toglie ricopiature senza aggiungerti un altro mestiere, cioè correggere l’AI, e se ti dà informazioni utili per concludere la prossima vendita o per farne una in più.
E le condizioni di partenza, come le ho lette a fine settembre sui siti ufficiali di HubSpot, Odoo e Go High Level (non le ho ancora provate in un’azienda cliente):
✅ HubSpot: la funzione è in prova pubblica e va richiesta; serve il piano Professional o Enterprise e una licenza a pagamento per ogni venditore che la usa; se vuoi che l’AI aggiorni anche i campi che hai creato tu, paghi un extra a consumo; se funziona bene in italiano lo scopri provandola.
✅ Odoo 20: registra e riassume le chiamate, e gli agenti AI aggiornano le schede; le funzioni AI si pagano a consumo; il passaggio automatico dal riassunto alla scheda non è scritto da nessuna parte, quindi va provato, e se manca lo fa sviluppare un tecnico.
✅ Go High Level: trascrive le telefonate fatte dal suo centralino; per far aggiornare la scheda serve un’automazione costruita da un tecnico; per videochiamate e incontri di persona servono componenti esterni.
❌ Nessuno dei tre, da solo:
registra le conversazioni che non passano da un canale collegato (la telefonata dal cellulare personale, la chiacchierata in fiera);
analizza gli acquisti, se il gestionale non è agganciato;
decide al posto del venditore.
La scelta non è “AI sì o AI no”. È capire quali passaggi conviene togliere alle persone, nella tua azienda, adesso.
✍️ Il Patto in cui Ci Guadagnate Tutti e Due
Il venditore serio riceve aiuto sul lavoro che non richiede il suo talento. Tu hai informazioni che non dipendono più da una ricopiatura. Il cliente trova davanti persone che si ricordano cosa gli hanno promesso. E l’azienda si mette nelle condizioni di crescere. Le condizioni sono l’unica cosa che puoi costruire tu. La crescita viene dopo, se le hai costruite bene. Non è una tecnologia per fare a meno dei venditori bravi. È una tecnologia per smettere di usarli come compilatori, senza lasciare l’azienda al buio.
E adesso la cosa che dico una volta sola. I tuoi venditori bravi, con meno scartoffie, ti ringrazieranno. Quelli che finora tenevano il coltello dalla parte del manico con il “senza di me non sapete nemmeno cosa abbiamo promesso al cliente”, invece, vedranno scadere il ricattino. E forse andranno a cercarsi un’azienda più affezionata ai segreti. Ce ne sono ancora tante. Ma ancora per poco.
Perché i tre strumenti ci stanno arrivando, e il concorrente che lo attiva prima di te ha venditori con più ore per vendere e un titolare che sa cosa è stato promesso, senza chiederlo. Il fatturato che stai lasciando ai tuoi concorrenti non dipende solo da una funzione del CRM che ti manca. Dipende dalle ore che i tuoi venditori passano a fare i segretari invece di vendere. E le stanno passando adesso, mentre leggi, senza che nessuno le conti.
Se oggi le informazioni sui tuoi clienti entrano nel CRM solo quando qualcuno trova il tempo di ricopiarle, prima di comprare una funzione in più del CRM, o di convincerti che la soluzione sia un CRM migliore, compila il questionario su snyffo.com. Un nostro consulente legge le tue risposte e ti richiama per farti le domande che il questionario non poteva farti. Ripassa con te le cinque verifiche di questo articolo, una per una, guarda dove avvengono oggi le conversazioni con i tuoi clienti e quanto di quello che si dicono arriva davvero nel CRM, e ti dice se e come la marketing automation abbinata all’AI può far crescere davvero la tua azienda, e cosa faremmo noi al posto tuo. Questa, di fatto, è una consulenza gratuita.
Se vediamo che possiamo aiutarti davvero, ti prendiamo in carico. E lì entro in gioco io, insieme ai consulenti senior del mio team, perché questo lavoro lo facciamo noi e non lo passiamo a nessun altro. Non siamo una multinazionale: di aziende così ne possiamo seguire pochissime per volta. Quando i posti del mese finiscono, ci fermiamo lì.
🤝 Prima di Chiudere: Guardati Intorno
Pensa al tuo fornitore più importante, quello con cui parli ogni settimana. Se i suoi venditori non ricopiano, il suo CRM non sa cosa ti hanno promesso. E lo sai come va a finire. Richiami, ripeti, spieghi la stessa cosa a una persona diversa, e aspetti. Se il suo CRM si riempie da solo, chi ti risponde sa già cosa vi siete detti, e tu smetti di rincorrerlo. Ti fa risparmiare la risorsa più preziosa che hai, il tempo. Cambiare fornitore, invece, di tempo te ne costa tanto. Farlo migliorare costa un inoltro.
Condividi questo articolo con lui. Non per gentilezza: per autodifesa.
PS: Rifacciamo il conto, sul tempo e solo su quello. In oltre 20 anni di consulenza, nelle aziende che ho seguito, un venditore che compila il CRM come si deve ci passa tra le tre e le sei ore a settimana. Prendo quattro, e mi sto tenendo basso. Con tre venditori e 46 settimane lavorative sono 552 ore l’anno. Togli un’ora a settimana a testa per approvare quello che l’AI propone, cioè 138 ore, e ne restano 414. Sono 52 giornate da otto ore. Cinquantadue giornate di segreteria, pagate a prezzo da venditore. Da te i venditori saranno di più o di meno, il problema rimane lo stesso.
Quelle giornate non le ho tradotte in fatturato, e l’ho fatto apposta. Quanto rendono dipende da quanto è bravo il venditore a cui le restituisci. Quello che è sicuro è che oggi le paghi tu, con lo stipendio di un venditore, per un lavoro da segretario. Ricordi il venditore dell’inizio, quello che è uscito dall’incontro con la seconda macchina in testa e tre righe sull’agenda? Con quelle giornate libere la seconda proposta la preparava e la portava al cliente, invece di passarle a ricopiare la prima.
Se vuoi sapere quante giornate di segreteria stai pagando ai tuoi venditori, il questionario su snyffo.com è il primo passo.
⚖️ Disclaimer Legale
Le informazioni contenute in questo articolo sono fornite a scopo puramente informativo e non costituiscono in alcun modo consulenza professionale, garanzia di risultati specifici o promessa di rendimenti economici.
Le scene di questo articolo sono costruite su situazioni che ho incontrato con frequenza, lavorando a fianco delle piccole e medie aziende italiane insieme al mio team per oltre 20 anni. Nomi, città e cifre non corrispondono a nessuna azienda in particolare, e i numeri sono ordini di grandezza, non risultati misurati. I risultati possono variare in base al settore di attività, alla situazione di partenza, al livello di implementazione, alla costanza nell’applicazione e alla specificità del mercato.
Ogni imprenditore o professionista è tenuto a verificare l’applicabilità nel proprio contesto, valutare la conformità alle normative del settore, consultare professionisti qualificati per l’implementazione, adattare le strategie alla propria realtà specifica e monitorare costantemente i risultati. L’adozione di qualsiasi sistema di automazione deve sempre rispettare le normative vigenti, incluse quelle sulla privacy e la protezione dei dati personali.
Nota sull’uso dell’intelligenza artificiale
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Il problema (forse il più importante) è che mettere tutte le informazioni a disposizione di un CRM aziendale toglie al venditore quelle poche armi spuntate che ha per difendere il suo lavoro e la sua decisione nel momento in cui intendesse lasciare l'azienda.
Ho fatto il commerciale per anni e conosco molti venditori che il CRM lo hanno: è il loro, personale, privato.
Da sempre le aziende trattano i venditori come i pakistani in un campo di vigne quando, invece, sono una delle parti più importanti dell'azienda. Talmente importanti che i più bravi si potrebbero premiare con percentuali societarie o azionarie.
Invece niente: si toglie loro area commerciale quando diventano bravi, si calano le provvigioni, si tolgono i benefit, e via andare...
In queste condizioni vorresti che ti mettessi tutta la pappa sul piatto d'argento di un CRM?
Anche no, grazie.
Risolvere quel problema potrebbe portare nel CRM almeno il 70% dei dati che rimangono nella testa del commerciale (e nel suo CRM personale).