🪑 Il Venditore Ha Richiamato Quando Glielo Ha Detto il Promemoria. Ma Era Già Tardi.
Riccardo ha un’azienda di arredi e allestimenti per uffici e negozi in provincia di Vicenza. Sono in otto, e in tre vendono, lui compreso.
A metà gennaio Elena, responsabile acquisti di un’azienda da quaranta dipendenti che produce componenti per l’automazione industriale in provincia di Padova, gli chiede un preventivo. Stanno valutando una sede nuova a Padova, e gli uffici sono da arredare da zero. Riccardo va a vedere i locali, ancora vuoti, misura tutto e prepara la proposta. Quattordici postazioni, tredici operative e una direzionale, più una sala riunioni da dieci posti, tra € 28.000 e € 35.000 a seconda delle finiture.
La prima settimana di febbraio, appena dopo aver definito la proposta, Riccardo chiama Elena e lei gli risponde così: “Riccardo, il progetto per ora è fermo. Sono subentrate altre priorità.” Lui ringrazia, mette la trattativa in attesa nel CRM, cioè nel programma che usa per gestire le relazioni con i clienti, e passa ad altro. Non è un rifiuto. È un “non adesso”, e ne ha sentiti cento.
A marzo il CRM gli manda un avviso. Trattativa in attesa da 30 giorni, richiamare. Riccardo lo fa, alle 11 di un martedì. Elena risponde dal cellulare, si capisce che non è alla scrivania. “Guarda, Riccardo, in questo momento sono occupata con delle persone. Risentiamoci più avanti, sto passando un periodo veramente impegnativo.” Riccardo non insiste. Un progetto fermo non si sblocca in un mese, e si segna di risentirla a giugno.
All’inizio di giugno la richiama. Elena non risponde. Mezz’ora dopo arriva un WhatsApp: “Scusa Riccardo, periodo pieno, dobbiamo risentirci più avanti.” Riccardo fa due conti. Giugno e luglio saranno pieni, poi ci sono le ferie di agosto, e si segna “richiamare Elena” a settembre. Ha fatto esattamente quello che il promemoria gli chiedeva, tutte e due le volte.
A settembre il promemoria suona di nuovo. Riccardo chiama con il preventivo di gennaio aperto sullo schermo. “Elena, buongiorno! Allora, avete ripreso in mano il progetto per la sede nuova? Riprendiamo il discorso arredi?”
Un secondo di silenzio. “Riccardo, ci siamo trasferiti nel mese di agosto, per impattare il meno possibile sulla gestione dei clienti. Mi dispiace, ma poi non siamo più riusciti a sentirci, e quando siamo ripartiti col progetto il fornitore che ci ha presentato l’architetto aveva una soluzione interessante.”
La scena è costruita, il meccanismo no. Nei numeri che seguono troverai forbici di prezzo e dati indicativi, perché Riccardo non esiste. Quello che gli è successo, invece, lo vedo ripetersi da quando ho iniziato a lavorare a fianco dei piccoli e medi imprenditori italiani, ed era il 2000.
Riccardo aveva il preventivo pronto, i locali misurati e un cliente che a gennaio non aveva nemmeno dovuto sollecitare, perché era stato il cliente stesso a contattarlo. Gli è mancata una cosa sola, sapere che il progetto era ripartito.
🔎 Il Primo Segnale Era Pubblico da Cinque Mesi. Ma Nessuno Lo Guardava.
Dopo quella telefonata Riccardo fa una cosa che avrebbe dovuto fare mesi prima. Apre la pagina LinkedIn dell’azienda di Elena.
Ad aprile c’è un post con le foto dei lavori in corso nella sede di Padova. “Apertura prevista in estate.” Trentaquattro reazioni. Il progetto era ripartito, e lo aveva detto al mondo.
A fine agosto c’è il post dell’inaugurazione, sei foto. Nella terza si vedono le scrivanie, e Riccardo le riconosce. Sono di un concorrente di Treviso.
Come ci è arrivato quel concorrente non è un mistero. L’architetto che seguiva i lavori conosceva uno che vende arredi per uffici, e a maggio ha portato al titolare una proposta unica, disegno degli spazi e arredi nello stesso progetto. Al titolare è piaciuta, e ha detto sì. Succede in ogni cantiere d’Italia. Il preventivo di Riccardo era di gennaio, fatto su locali vuoti, e nessuno lo ha ripreso in mano per un confronto, perché la scelta era già stata fatta a monte, sul progetto e non sul prezzo. Riccardo aveva sentito Elena a febbraio e a marzo, quando tutto era ancora fermo. Ad aprile, quando il progetto è ripartito, non c’era. A maggio, quando l’architetto ha portato il suo fornitore, non si faceva sentire da due mesi. Quando ha richiamato, all’inizio di giugno, Elena era davvero occupata, come lo era stata a marzo, con un trasferimento da organizzare e il lavoro di sempre da mandare avanti, e gli ha risposto con un WhatsApp. Il titolare aveva già deciso, e a lei non è venuto in mente di richiamare Riccardo, perché non c’era più niente da dirgli, o niente che avesse voglia di dirgli in un messaggio. Riccardo, che non sapeva niente, non ha insistito. L’ordine è stato firmato a fine giugno. Il concorrente ha saputo far bene il suo lavoro. E ha potuto farlo perché, nei due mesi che contavano, Riccardo non c’era.
C’era anche un terzo segnale, meno visibile e più certo. Ad agosto l’apertura dell’unità locale di Padova era stata iscritta al Registro Imprese, cioè l’archivio ufficiale delle Camere di Commercio dove ogni azienda deve registrare le sue variazioni. Sede nuova, amministratore nuovo, bilancio depositato, passa tutto da lì.
Tieni a mente la differenza tra i due, perché torna utile fra poco. Il post su LinkedIn ti dice che il progetto è ripartito. Il Registro Imprese ti dice che la sede è aperta. Per chi vende arredi il momento buono era aprile, con il preventivo già in mano. Dopo che la trattativa era stata messa in attesa, Riccardo ha fatto due richiami su promemoria, a marzo e all’inizio di giugno, e tutte e due le volte perché era passato del tempo. Nessuna delle due nel mese in cui qualcosa era cambiato davvero. Il registro, in questo caso, sarebbe arrivato tardi. In altri casi è l’unico che parla, perché non tutte le aziende annunciano su LinkedIn quando cambiano amministratore.
Il conto di quello che è costato è breve. Un preventivo tra € 28.000 e € 35.000 finito a Treviso. E un concorrente che da settembre ha la sede nuova di Elena come referenza da mostrare ai prossimi clienti, compresi quelli di Riccardo.
Adesso la domanda che conta. Quante trattative ferme hai nel tuo archivio in questo momento, che dall’altra parte sono ripartite senza che tu lo sappia?
📂 Quante Trattative Ferme Hai Adesso, e Cosa Sta Succedendo dall’Altra Parte a Tua Insaputa?
Apri il “posto” dove tieni le trattative aperte. Per qualcuno è un foglio Excel con una colonna “ultimo contatto”. Per qualcuno è ancora l’agenda cartacea. Per altri è la chat con i venditori, dove ogni tanto passa un “hai più sentito Rossi?”. Per altri ancora è il programma comprato due anni fa e riempito a metà.
Adesso rispondi a due domande. Quante di quelle trattative sono ferme da più di tre mesi? E di quante sai cos’è successo, in quelle aziende, durante questi tre mesi?
Alla prima domanda, con un po’ di pazienza, rispondi. Alla seconda, per la maggior parte delle trattative, no. Magari lo sai per i clienti che vedi ogni settimana, non per quelli fermi in archivio da mesi. E non perché sei disattento. Perché nessuno ha mai messo in piedi qualcosa che te lo dica. Il tempo che passa lo misura chiunque, basta un calendario. Quello che cambia dall’altra parte non lo misura nessuno, e intanto succede.
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Un modo per sapere cosa succede dall’altra parte esiste, e te lo racconto tra poco. Prima però vale la pena guardare come fa oggi la maggior parte delle aziende a gestire una trattativa rimasta ferma, o a tornare da un cliente che non compra da un po’. I modi sono quattro, e in uno ti riconosci.
🪜 Trattative Ferme e Clienti Silenziosi. I Quattro Modi di Riprenderli in Mano, e Perché Nemmeno il Migliore Basta
Il primo modo è aspettare. Hai fatto un buon lavoro, il cliente era contento, e da qualche parte pensi che quando gli servirà qualcos’altro ti chiamerà. Qualche volta succede. Più spesso, quando gli serve qualcos’altro, chiama chi gli capita a tiro in quel momento, nel caso di Riccardo l’amico dell’architetto, per te potrebbe essere un fornitore passato in visita che ha appena lasciato un catalogo, o quello che il cugino gli ha consigliato a cena. Tu lo vieni a sapere così, “a cose fatte”.
Il secondo modo è l’offerta a tappeto. A novembre parte la promozione di fine anno a tutti i clienti degli ultimi cinque anni, stesso testo per chi ha comprato tre settimane fa e per chi non ti sente da tre anni. Rispondono in pochissimi, perché a quasi nessuno interessa proprio quell’offerta in quel momento. Il cliente che ti aveva chiesto un preventivo a gennaio e a febbraio ti aveva detto “per ora è fermo” riceve la stessa email di tutti. Se per lui non è ancora il momento non ti risponde, e se invece nella sua azienda qualcosa è cambiato, la tua email inviata “a caso” con un’offerta che non gli interessa, sicuramente non lo spingerà a chiamarti. Gli altri ricevono lo sconto su un prodotto che non gli serve, senza un accenno al preventivo che magari hanno ancora in mano, e capiscono che hai fatto “copia e incolla” della stessa email e l’hai sparata su tutta la lista, come si faceva nel 1999. La prossima volta che gli serve qualcosa, molto probabilmente si rivolgeranno a qualcuno che ritengono più professionale.
Il terzo modo è il promemoria sul telefono. Lo fa il venditore più attento, quello che dopo ogni vendita apre il calendario del cellulare e scrive “richiamare Bianchi” alla data di tre mesi dopo. È un passo avanti rispetto ad aspettare, e ha tre difetti. Il primo, tre mesi è una data scelta a caso. Bianchi magari riordina ogni due mesi, e quando il promemoria suona ha già comprato da un altro. Il secondo, il promemoria suona sul telefono del venditore. Se quel giorno è in ferie nessun collega lo vede, e Bianchi non lo chiama nessuno. Il terzo, quel calendario è del venditore, non dell’azienda. Il giorno che cambia lavoro, i suoi trecento promemoria se ne vanno con lui, e in azienda non resta traccia di chi andava richiamato e quando.
Il quarto modo è l’avviso che sta in azienda. Il programma dove tieni i clienti (il CRM, cioè il posto dove stanno anagrafica, acquisti, preventivi e telefonate, tutte insieme) risponde ai tre difetti uno per uno. Se è collegato alle fatture e impostato per farlo, sa che Bianchi riordina ogni due mesi e avvisa quando la scadenza abituale si avvicina, non un mese dopo. Avvisa chi è al lavoro quel giorno, non chi è in ferie. E quando il venditore cambia, quello che si sa di Bianchi, ogni quanto compra e quando va richiamato, resta in azienda, perché sta nel programma e non sul telefono di chi se n’è andato. È quello che ha avvisato Riccardo a marzo, con una regola semplice, trattativa in attesa da trenta giorni. È migliore dei tre precedenti.
Ma ancora non basta. Sa che il tempo è passato. Non sa cosa è cambiato. Non sa che Bianchi ha aperto un secondo negozio, e nemmeno che ha cambiato titolare. Per quello serve qualcosa in più, ed è quello che è cambiato negli ultimi due anni.
🧠 L’AI Ti Avverte Quando Cambia Qualcosa. Dentro e Fuori dalla Tua Azienda.
Il CRM, ovvero il programma dove tieni i clienti, con i loro acquisti, le conversazioni avute con te e con i tuoi venditori e le richieste di assistenza, se è impostato solo con promemoria a scadenza sa contare i giorni. Collegato all’AI e alle fonti giuste, sa leggere. E questo cambia il tipo di avviso che ti arriva, in due modi.
Dentro l’azienda, l’AI (l’intelligenza artificiale, cioè il programma che legge e capisce un testo come farebbe una persona) legge quello che i clienti ti scrivono. Una richiesta di assistenza in cui si dice che la macchina “ormai è vecchia”. Un WhatsApp al tecnico in cui si chiede se esiste un modello più potente. Il tutto sapendo anche cosa c’è scritto nelle note delle telefonate, sia in quelle di oggi che in quelle di tre mesi fa. Da quelle righe l’AI capisce che a quel cliente serve qualcosa di nuovo, anche se nessuno lo ha scritto in una nota, e ti avvisa. È quello che ho raccontato nell’articolo di due settimane fa, quello sulle quattro parole che uccidono una vendita, «Di cosa ha bisogno?», dove il venditore chiedeva al cliente quello che il cliente aveva già scritto nel modulo.
Fuori dall’azienda, ed è la novità vera, i segnali stanno nel mondo, non nei tuoi archivi. Sono tre.
Le persone e le loro aziende. LinkedIn, nella sua versione a pagamento per chi vende, ti avvisa quando un referente che hai salvato cambia ruolo o cambia azienda, e quando un’azienda che hai salvato pubblica un aggiornamento sulla sua pagina.
I registri ufficiali. Il Registro Imprese, quello di cui parlavamo prima, ti avvisa quando una delle aziende che gli hai indicato apre una sede, cambia amministratore o deposita il bilancio. È il registro che ti dice che è successo, e non c’è fonte più certa di quella.
Quello che si dice in giro. È un avviso di Google, gratuito, che ti segnala i nuovi risultati che Google trova sul web su un’azienda che è già tua cliente o con cui hai una trattativa aperta, un comunicato, un articolo di giornale, un premio. Chiamalo il radar delle notizie. È l’annuncio, quello che ti dice che sta per succedere.
Tutti e tre possono finire nello stesso posto, nel CRM, dentro la scheda di quel cliente, accanto al preventivo fermo e all’ultima telefonata. In automatico dove il collegamento lo permette, a mano dove non lo permette, e più avanti ti dico quale dei due casi è il tuo. È così che un archivio diventa una Memoria Commerciale, cioè un posto che non solo ricorda cosa è successo tra voi, ma sa anche cosa sta succedendo a lui.
E l’AI che cosa fa? Prepara. Scrive tre righe nella scheda, il fatto, la fonte da cui viene e perché potrebbe interessarti. Non decide niente e non manda niente. Il CRM avverte te (o il tuo venditore), così puoi leggere e decidere. Se chiamare, quando e cosa dire. A volte per proporre qualcosa. A volte solo per fare i complimenti per la sede nuova, senza vendere niente, perché anche quella è una telefonata che il cliente si ricorda.
E se vendi ai privati? Funziona lo stesso, con una differenza che conta.
🚗 Vale Anche Se Vendi ai Privati. Il Diesel Che da Ottobre Non Entra Più in Città
Chiara ha una concessionaria multimarca in provincia di Milano. Marco nel 2021 ha comprato da lei una berlina diesel usata, Euro 5, immatricolata nel 2014. Chiara lo sa, perché lo sa chiunque abbia venduto un’auto. Ha il modello, l’anno, l’alimentazione, la classe Euro presa dal libretto e l’indirizzo di Marco. Anche questa scena è costruita, ma il meccanismo è quello che vedo ripetersi con tutti i concessionari con i quali ho lavorato.
A giugno esce un aggiornamento sulle limitazioni previste in Lombardia dal 1° ottobre per le auto diesel Euro 5. Riguardano le aree urbane di Milano, Brescia, Monza e Bergamo, dal lunedì al venerdì esclusi i festivi, dalle 7:30 alle 19:30, con esclusioni e deroghe. Marco abita e lavora a Monza. È una notizia pubblica, sta sul sito della Regione e sui giornali locali, e da sola non dice niente a nessuno.
Ecco come arriva a Chiara. Mesi prima ha creato un avviso Google sulle parole che le interessano: blocco diesel, Euro 5, i nomi dei Comuni dove vivono i suoi clienti. Google può mandarti l’avviso via email, ma può anche metterlo in un elenco che si aggiorna da solo e che un programma è in grado di leggere senza che nessuno apra la posta (nel menù di Google si chiama “feed”). Chiara ha scelto l’elenco, non l’email. Un programma di automazione (Chiara usa n8n, ma la logica vale per tutti) legge quell’elenco ogni mattina. Quando esce l’articolo, passa il testo all’AI con una domanda sola, quali veicoli, in quale Comune, da quando. L’AI risponde con poche righe, auto diesel Euro 5, Milano, Brescia, Monza e Bergamo, dal 1° ottobre, dal lunedì al venerdì dalle 7:30 alle 19:30, con deroghe da verificare. A quel punto il programma interroga l’archivio clienti di Chiara e tira fuori chi vive in uno di quei Comuni e ha comprato da lei un diesel Euro 5. Ventisei persone. Per ognuna apre nel CRM un compito, cioè una cosa da fare (in molti programmi si chiama task), assegnato a Chiara, con dentro la notizia, il collegamento alla fonte, la data e l’auto che quella persona ha comprato da lei. Il CRM adesso segnala a Chiara ventisei clienti da valutare per un possibile ricontatto, e glielo ricorda finché non lo fa. Non apre nessuna trattativa, perché una trattativa nasce solo se Marco dice che gli interessa. Nessun messaggio parte in automatico. Chiara apre l’elenco dei compiti, legge, e decide chi chiamare e cosa dire.
Se Chiara non avesse un programma, l’avviso le arriverebbe via email, e il filtro sul foglio Excel per incrociare i suoi clienti con Comune di residenza, tipo di alimentazione e classe Euro dovrebbe farselo a mano. Quando trova il tempo.
Chiara chiama quei clienti uno per uno, cominciando da Marco. Lo saluta, gli chiede se ha ancora quella macchina e se per andare al lavoro percorre le zone interessate dal blocco negli orari previsti. Gli spiega le nuove limitazioni, che lui magari non conosce ancora, e verifica con lui se rientra in un’esclusione o in una deroga. Se il blocco lo riguarda, gli chiede se gli va di prendere in considerazione l’idea di cambiarla, magari con un’altra usata, che però gli permetta di continuare ad andare in ufficio. Marco potrebbe anche dirle che ha bisogno di pensarci un attimo e di confrontarsi con sua moglie. Chiara si segna un promemoria nel CRM (il programma dove tiene i clienti, le auto vendute e le telefonate fatte, tutto in un posto solo) per richiamarlo dopo una settimana. Il promemoria sta lì, non sul suo telefono, e se quella settimana Chiara è in ferie lo vede chi la sostituisce in concessionaria. Ma anche se Marco non dovesse decidere subito, il giorno in cui inizierà a valutare seriamente il cambio auto si ricorderà dell’unico concessionario che l’ha chiamato per fargli avere la notizia.
Nota tre cose. Il fatto pubblico era una decisione della Regione, non un fatto privato di Marco. Il dato che serviva, modello, anno e classe Euro, Chiara ce l’aveva dal giorno della vendita, perché l’auto gliel’ha venduta lei. L’indirizzo, Marco glielo aveva dato per la fattura. E il promemoria a una settimana è arrivato dopo una telefonata con un motivo vero, non al posto del motivo. È la differenza con Riccardo. Nella sua storia il promemoria era l’unica cosa che c’era, e lo ha spinto a chiamare due volte senza avere niente da dire. Qui il motivo è arrivato prima, da fuori, e il promemoria serve solo a non perdere il filo dopo.
Adesso lo so cosa stai pensando.
🙋 L’Obiezione Che Mi Fanno Sempre: «Il Mio Venditore Lo Saprebbe». E la Regola Che Ti Tiene Fuori dai Guai
Me lo dicono a ogni consulenza. “Il mio venditore i clienti li conosce. Se uno apre una sede, lo sa.” Conosce i venti che chiama ogni mese. Non i duecento che sono nell’archivio, e soprattutto non quelli con un preventivo inviato per email due mesi fa, o con l’ultimo acquisto di un anno fa. E dei venti che chiama sa quello che decidono di dirgli. Elena ha risposto a Riccardo a febbraio, a marzo e a giugno. L’unica volta in cui il progetto era già ripartito, a giugno, gli ha scritto che dovevano risentirsi più avanti.
Poi c’è una cosa che non è un’obiezione ma una regola, e va detta prima di partire, perché è quella che porta i guai a chi la ignora. Pubblico non vuol dire disponibile per qualsiasi uso. Nel 2021 il Garante della privacy ha multato di € 20.000 una società che aveva preso gli indirizzi PEC di imprese e professionisti dall’indice pubblico INI-PEC e li aveva usati per mandare email promozionali. L’indice è pubblico, ma esiste per le comunicazioni ufficiali, non per fare pubblicità, e il Garante ha chiarito che per le email promozionali serve, di regola, un consenso preventivo, e che il fatto che l’indirizzo sia pubblico non lo sostituisce. La multa è arrivata per questo.
Quello che ti ho descritto non consiste nel raccogliere contatti sconosciuti e bombardarli di pubblicità. Parti da clienti e trattative che conosci, raccogli segnali pertinenti dai registri ufficiali e dalle pagine pubbliche dell’azienda stessa, e li fai valutare a una persona. Nessun messaggio parte in automatico. Ma questo, da solo, non basta a rendere lecito qualsiasi uso dei dati o qualsiasi telefonata. Prima di partire devi verificare che quei dati possano essere usati per quello scopo, che l’informativa che hai dato ai clienti lo preveda, e che il contatto rispetti le regole del canale, gli eventuali consensi e le opposizioni. Per le telefonate con una proposta commerciale va considerato anche il Registro pubblico delle opposizioni, quando dovuto. Su tutto questo chiedi a chi ti segue sulla privacy, prima di partire e non dopo.
Due cose in più, perché sono le domande che arrivano sempre.
I privati non si tengono sotto osservazione, e l’esempio di Chiara lo mostra. Nessuno stava spiando la vita di Marco. Chiara teneva sotto osservazione una notizia, il blocco dei diesel, cioè un’informazione che poteva essere utile ai suoi clienti. Il programma ha incrociato quella notizia con i dati che lei aveva già in archivio e le ha segnalato che poteva riguardare ventisei dei suoi clienti. Poi è stata Chiara a decidere se chiamare, chi chiamare e cosa dire.
E LinkedIn si usa solo con gli strumenti che LinkedIn stesso mette a disposizione. Esistono programmi che entrano nei profili delle persone su LinkedIn e ne copiano i dati in automatico, nome, ruolo, azienda, contatti, senza che LinkedIn lo permetta. Le condizioni d’uso che accetti quando apri il profilo lo vietano, e LinkedIn se ne accorge, perché quei programmi usano il tuo account per visitare centinaia di profili in un’ora, una cosa che nessuna persona in carne e ossa fa. La conseguenza è che LinkedIn può chiudere l’account che li ha usati, cioè cancellare il profilo con cui tu o i tuoi venditori lavorate da anni, con dentro i contatti e la rete che avete costruito.
Allora, come si fa, in pratica e legalmente, a far arrivare questi segnali a te o ai tuoi venditori? Si parte stasera, senza nessun programma. Poi, quando le aziende da seguire diventano tante, si fa il passo in più.
🛠️ Come Si Fa in Pratica. Si Parte Stasera, Senza Nessun Programma
La versione base non ha bisogno di nessun programma. I segnali arrivano a te via email. Tu li leggi e li segni accanto al cliente o alla trattativa a cui si riferiscono, sul foglio Excel, sull’agenda o nel programma che usi.
Fai l’elenco. Le aziende con una trattativa ferma e i clienti che non senti da mesi, con denominazione e codice fiscale di ciascuna. Li trovi sulle fatture, oppure nell’anagrafica e nei documenti delle trattative aperte.
Chiedi alla Camera di Commercio di avvisarti. Sul sito del Registro Imprese c’è un servizio (si chiama Telemaco) in cui carichi l’elenco e scegli cosa vuoi sapere, se aprono una sede, se cambia l’amministratore, se depositano il bilancio. Controlla lui, ogni settimana, fino a mille aziende. Attivarlo è gratis. Paghi i documenti che ti manda quando rileva una variazione, i singoli blocchi di informazioni costano da € 1 a € 3 e altri documenti hanno tariffe diverse (il listino cambia nel tempo, quindi ti conviene controllarlo periodicamente), e serve un po’ di credito prepagato sul conto Telemaco. Il documento ti arriva per email.
Chiedi a Google di avvisarti. Sulla pagina degli avvisi di Google scrivi il nome dell’azienda, o il tema che ti interessa, e quando Google trova nuovi risultati sul web ti arriva un’email. Gratis.
Chiedi a LinkedIn di avvisarti sulle persone. LinkedIn ha una versione a pagamento pensata per chi vende (si chiama Sales Navigator). Salvi i tuoi referenti e le loro aziende, e lui ti avvisa quando una persona cambia ruolo o cambia azienda, e quando un’azienda che segui pubblica un aggiornamento, anche sul telefono. Il piano base costa tra i € 90 e i € 121 al mese a utente, a seconda che tu paghi ogni mese o ogni anno. Anche in questo caso verificalo sul sito di LinkedIn prima di decidere.
La versione base funziona. Regge finché le aziende sono venti. A cento, le email si accumulano e l’incrocio con i tuoi clienti lo fai a mano, quando trovi il tempo (e il tempo, se non automatizzi le attività, è l’unica cosa che diminuisce ogni giorno che passa).
La versione completa porta il segnale direttamente nella scheda del cliente, con le tre righe già scritte e un compito per il venditore. Servono tre cose.
Un programma per i clienti che sappia ricevere un segnale da fuori. Cioè un modo perché un altro programma possa dirgli “è successo questo” e lui lo scriva da solo nella scheda giusta, senza che nessuno copi niente a mano. Il collegamento tecnico cambia da programma a programma, e lo configura chi realizza l’automazione. I tre che consiglio lo fanno tutti, ognuno con le sue condizioni. Go High Level (il programma per gestire clienti, email, WhatsApp e calendari che consiglio alle aziende che si stanno strutturando) lo fa in tutti i piani. Il piano base costa 97 dollari al mese, circa € 90, e per il sistema di avvisi descritto qui basta quello. Nelle configurazioni complete, con l’AI dentro al programma, i messaggi e la telefonia, il budget arriva in genere tra i € 210 e i € 240 al mese. Odoo Enterprise (il gestionale completo, dal magazzino alla contabilità, per chi è cresciuto oltre Go High Level) lo fa dal piano Custom, tra i € 20 e i € 40 per utente al mese. HubSpot (il CRM più conosciuto, per aziende strutturate con più venditori) accetta i compiti creati da un programma esterno in tutti i piani, anche in quello gratuito, con dei limiti. Per i progetti più strutturati io considero il Sales Hub Professional, intorno ai € 90-100 per postazione al mese più un costo di avvio, ma è una scelta di configurazione, non un requisito. I prezzi cambiano, controllali sui siti prima di decidere.
Un servizio che mandi il segnale direttamente al programma invece che nella tua posta. Per le variazioni del Registro Imprese lo fa un fornitore di dati che si chiama Openapi, da € 0,02 a € 0,345 per azienda all’anno, a seconda di quanto vuoi sapere. Per le notizie lo fa lo stesso avviso di Google, nella versione “elenco che si aggiorna da solo” che usa Chiara.
Un programma in mezzo che collega gli altri due e chiede all’AI di preparare le tre righe. Io uso n8n. In abbonamento costa € 24 al mese, circa € 20 se paghi un anno intero. Chi ha un tecnico un po’ più avanzato può invece installarlo gratuitamente su un proprio server, e paga solo il server. Riceve il segnale, fa scrivere all’AI il fatto, la fonte e perché potrebbe interessarti, e le mette nella scheda del cliente giusto con un compito per chi lo segue. Nessun messaggio parte in automatico.
Su LinkedIn c’è un dettaglio da sapere prima di scegliere il CRM. Dei tre che ti ho indicato, solo HubSpot ha un collegamento ufficiale con Sales Navigator, e quel collegamento richiede da una parte il piano più avanzato di Sales Navigator, che non ha un prezzo di listino e si tratta direttamente con LinkedIn, e dall’altra una postazione HubSpot Sales Hub Professional o Enterprise. Il collegamento ufficiale non significa però che ogni avviso di LinkedIn diventi da solo un compito nel CRM, va verificato quali segnali può usare la configurazione che scegli. Con Go High Level e con Odoo il collegamento ufficiale non esiste. Gli avvisi di LinkedIn arrivano lo stesso, a te o al tuo venditore, sul telefono o via email, ma poi qualcuno li deve scrivere a mano nella scheda del cliente. È un minuto di lavoro per ogni avviso, non un dramma. Ma è meglio saperlo prima di decidere.
La versione base la metti in piedi stasera. La versione completa è quella che porta il motivo giusto nella scheda giusta prima dei tuoi concorrenti. Per montarla, di solito, serve un aiuto tecnico.
🤝 Cosa Succede Dopo
Se hai trattative rimaste ferme o clienti che non senti da mesi, e non sai se dall’altra parte nel frattempo è cambiato qualcosa, quello che segue è per te. Il servizio si chiama Snyffo Funnel Check-Up (cioè un controllo del percorso con cui trasformi contatti e clienti in vendite), e ci si arriva così.
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Se vediamo che possiamo aiutarti davvero, ti prendiamo in carico. E lì entro in gioco io, insieme ai consulenti senior del mio team, perché questo lavoro lo facciamo noi e non lo passiamo a nessun altro. Non siamo una multinazionale: di aziende così ne possiamo seguire pochissime per volta. Quando i posti del mese finiscono, ci fermiamo lì. Prima clicci sul pulsante qui sotto, prima possiamo analizzare la tua situazione.
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Pensa ai tuoi fornitori. Chi ti ha venduto le auto aziendali, chi ti ha montato gli impianti, chi ti segue sulla sicurezza, chi ti ha venduto il gestionale. Sono tutte cose su cui, quando cambia una norma, il problema diventa tuo. Oggi la maggior parte di loro ti chiama quando glielo dice il promemoria “a data”, e a fine anno ti manda l’offerta a tappeto. Mentre quando esce una norma, un obbligo o un blocco che riguarda quello che ti hanno venduto, spesso lo scopri da solo, e a volte troppo tardi. Un fornitore professionale dovrebbe leggere questo articolo e fare con te quello che Chiara ha fatto con Marco. Chiamarti prima, con la notizia e con una proposta già pronta.
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PS: Ricordi il preventivo di Riccardo? Tra € 28.000 e € 35.000, fermo da febbraio e firmato da un altro a giugno, senza che lui lo sapesse. Adesso fai il conto con i tuoi numeri. Segnati su un foglio o in un file Excel quante trattative ferme hai in archivio, e quanto vale in media una di quelle.
Poi annota accanto quello che costano i tre servizi degli avvisi per un trimestre. Zero per gli avvisi di Google, tra € 270 e € 363 per un utente del piano base di Sales Navigator, tra € 60 e € 72 per n8n, e una decina di euro di documenti del Registro Imprese, nell’ipotesi di dieci variazioni da un euro. Tra € 340 e € 445 in tutto, per quei tre servizi. Non è il costo dell’intero sistema, il CRM, i consumi dell’AI, i servizi dati aggiuntivi e la configurazione vanno contati a parte, se non li hai già. E se scegli i piani annuali, che costano meno al mese, l’esborso lo fai per un anno intero, non per tre mesi.
Magari i tuoi preventivi sono tarati su cifre diverse, ma il problema è lo stesso. Guarda l’elenco delle trattative ferme che hai fatto e segnati accanto a ognuna il margine che ti lascerebbe. Scommetto che per coprire quei € 445 te ne bastano due o tre. Il conto vero però fallo con il costo completo della tua configurazione, contro il margine che ti lascia ogni vendita. Le altre, se ne chiudi il 30%, si trasformano in fatturato e margine che non avresti fatto, e in più sono clienti che restano tuoi invece di finire da qualcun altro.
Se anche tu hai trattative ferme di cui non sai più niente, il questionario su snyffo.com è il primo passo.
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⚖️ Disclaimer Legale
Le informazioni contenute in questo articolo sono fornite a scopo puramente informativo e non costituiscono in alcun modo consulenza professionale, garanzia di risultati specifici o promessa di rendimenti economici.
I nomi di eventuali clienti e i casi citati sono esempi, reali o di fantasia, a scopo illustrativo. I risultati possono variare in base al settore di attività, alla situazione di partenza, al livello di implementazione, alla costanza nell’applicazione e alla specificità del mercato.
Ogni imprenditore o professionista è tenuto a verificare l’applicabilità nel proprio contesto, valutare la conformità alle normative del settore, consultare professionisti qualificati per l’implementazione, adattare le strategie alla propria realtà specifica e monitorare costantemente i risultati. L’adozione di qualsiasi sistema di automazione deve sempre rispettare le normative vigenti, incluse quelle sulla privacy e la protezione dei dati personali.
Nota sull’uso dell’intelligenza artificiale
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