Volevo però far notare che davvero certe categorie professionali non possono dare in cambio di referral nemmeno una prestazione. In pratica se si può determinare che il beneficio e il referral sono legati, sopratutto nel caso di una situazione strutturata, la normativa in merito é molto chiara e parla di un qualsiasi tipo di beneficio anche non monetario.
Hai assolutamente ragione. Grazie per averlo fatto notare.
Ci sono professioni regolamentate (avvocati, commercialisti, medici, dentisti) e ambienti corporate con regolamenti stringenti che azzerano gli incentivi diretti.
Ma anche senza incentivi diretti, il referral può funzionare.
In questi casi punti su:
1. Tempistica perfetta – chiedi nel momento di massima soddisfazione (risultato + feedback positivo). Senza incentivo i tassi sono più bassi (circa 10–15% invece di 38–45%), ma funziona.
2. Esperienza “wow” – tratti il cliente così bene che il passaparola diventa naturale.
3. Comunicazione costante – crei e condividi contenuti davvero utili; resti top-of-mind e quei contenuti vengono spesso condivisi.
Esempio (al limite ma in linea di principio difendibile): Un commercialista organizza un “retreat formativo” per i 30 migliori clienti. Location sul Lago di Como, € 750 a persona: 4 ore di formazione fiscale sostanziale + pranzo con chef stellato + aperitivo al tramonto con artista famoso. Il cliente può portare un collega imprenditore, ma non riceve alcun incentivo per farlo.
Perché funziona: L’evento è così esclusivo che i clienti top non vogliono perderselo. E, per restare “migliori clienti” (e continuare a essere invitati l’anno successivo), oltre a fatturare con te, portano spontaneamente colleghi qualificati.
Non perché c’è un incentivo, ma perché vogliono rimanere nel club esclusivo.
Risultato: quei 30 clienti hanno portato 8–10 nuovi clienti importanti nei 12 mesi successivi.
È al limite?
Sì ( € 750 a persona è un importo alto). È difendibile? Tendenzialmente sì (contenuti sostanziali + zero incentivi diretti).
Lo consiglierei? Solo se sai cosa stai facendo, hai tutto documentato e ti sei confrontato prima con il tuo legale di fiducia.
Per la maggior parte dei professionisti regolamentati, è più sicuro puntare su: tempistica perfetta + eccellenza del servizio + comunicazione costante. I numeri sono più bassi (es. 10–15 referral all’anno invece di 40–50), ma senza rischi.
Sempre molto interessante, complimenti!
Volevo però far notare che davvero certe categorie professionali non possono dare in cambio di referral nemmeno una prestazione. In pratica se si può determinare che il beneficio e il referral sono legati, sopratutto nel caso di una situazione strutturata, la normativa in merito é molto chiara e parla di un qualsiasi tipo di beneficio anche non monetario.
Hai assolutamente ragione. Grazie per averlo fatto notare.
Ci sono professioni regolamentate (avvocati, commercialisti, medici, dentisti) e ambienti corporate con regolamenti stringenti che azzerano gli incentivi diretti.
Ma anche senza incentivi diretti, il referral può funzionare.
In questi casi punti su:
1. Tempistica perfetta – chiedi nel momento di massima soddisfazione (risultato + feedback positivo). Senza incentivo i tassi sono più bassi (circa 10–15% invece di 38–45%), ma funziona.
2. Esperienza “wow” – tratti il cliente così bene che il passaparola diventa naturale.
3. Comunicazione costante – crei e condividi contenuti davvero utili; resti top-of-mind e quei contenuti vengono spesso condivisi.
Esempio (al limite ma in linea di principio difendibile): Un commercialista organizza un “retreat formativo” per i 30 migliori clienti. Location sul Lago di Como, € 750 a persona: 4 ore di formazione fiscale sostanziale + pranzo con chef stellato + aperitivo al tramonto con artista famoso. Il cliente può portare un collega imprenditore, ma non riceve alcun incentivo per farlo.
Perché funziona: L’evento è così esclusivo che i clienti top non vogliono perderselo. E, per restare “migliori clienti” (e continuare a essere invitati l’anno successivo), oltre a fatturare con te, portano spontaneamente colleghi qualificati.
Non perché c’è un incentivo, ma perché vogliono rimanere nel club esclusivo.
Risultato: quei 30 clienti hanno portato 8–10 nuovi clienti importanti nei 12 mesi successivi.
È al limite?
Sì ( € 750 a persona è un importo alto). È difendibile? Tendenzialmente sì (contenuti sostanziali + zero incentivi diretti).
Lo consiglierei? Solo se sai cosa stai facendo, hai tutto documentato e ti sei confrontato prima con il tuo legale di fiducia.
Per la maggior parte dei professionisti regolamentati, è più sicuro puntare su: tempistica perfetta + eccellenza del servizio + comunicazione costante. I numeri sono più bassi (es. 10–15 referral all’anno invece di 40–50), ma senza rischi.